Você decidiu vender seu negócio – e agora?
Vender uma empresa pode ser opressor, especialmente se você nunca passou por esse processo antes. Entre o momento da venda e a logística, há muitos fatores a serem levados em consideração antes de prosseguir.
Primeiro, você precisa entender que não há problema em vender sua empresa. Muitos proprietários de pequenas empresas lutam com esse conceito, especialmente se for uma empresa que eles construíram do zero.
Os empreendedores vendem seus negócios por uma ampla gama de motivos. Esteja você pronto para a aposentadoria, sentindo-se sobrecarregado ou apenas pronto para passar para o próximo capítulo de sua vida, vender seu negócio pode ser extremamente recompensador.
Se você adotar a abordagem certa, os lucros podem financiar seu próximo empreendimento ou dar-lhe a liberdade financeira com que você sempre sonhou.
Como alguém que comprou e vendeu vários negócios ao longo de minha carreira, sei o que é preciso para vender seu negócio da maneira certa. Peguei um processo complicado e o simplifiquei em apenas cinco etapas fáceis.
Índice
Etapa 1: Determine a avaliação de sua empresa
A maioria dos empresários acha que tem uma ideia sobre o valor do seu negócio. Mas, em muitos casos, o número em suas mentes está muito diferente de seu valor real.
Portanto, antes de listar o preço de venda muito alto ou muito baixo, é melhor trazer um especialista em avaliação. Uma avaliação de terceiros fornecerá uma estimativa realista do valor da empresa. Por um valor fixo (geralmente alguns milhares de dólares), um avaliador qualificado pode determinar o valor do negócio com um relatório detalhado e documentação.
O relatório pode, em última análise, ajudar a trazer credibilidade ao preço pedido se os compradores em potencial questionarem o valor. No mínimo, a avaliação lhe dará uma estimativa aproximada do que você pode esperar.
Se não quiser contratar um avaliador, você pode sempre tentar descobrir o valor sozinho. De modo geral, existem três maneiras principais de avaliar uma empresa – abordagem de custo , abordagem de mercado ou abordagem de valor intrínseco.
O terceiro método, também conhecido como abordagem de fluxo de caixa descontado, é o mais fácil de fazer. A maioria das empresas geralmente vale de três a seis vezes o fluxo de caixa atual.
Dito isso, há muitos outros fatores a serem levados em consideração aqui. Tendências do setor, dívidas comerciais, ativos e empresas semelhantes à venda são apenas alguns exemplos a serem considerados.
Quer você faça uma estimativa do valor por conta própria ou traga um avaliador terceirizado, a avaliação pode não ser o preço de venda final.
No final das contas, o negócio só vale o que alguém está disposto a pagar por ele. Se você não estiver satisfeito com a avaliação, talvez ainda não seja o momento de vender seu negócio.
Pense nisso como vender uma casa. Seu corretor de imóveis poderia lhe dizer quanto vale a casa, mas a propriedade pode ficar no mercado por meses a esse preço de tabela. Talvez você precise colocar algum dinheiro na casa para obter o valor máximo. A mesma analogia pode ser aplicada à venda de seu negócio.
Etapa 2: Organize suas finanças
Depois de determinar o valor da empresa, é hora de organizar suas finanças. Para alguns de vocês, isso será muito mais fácil do que para outros.
Vender uma empresa coloca muitos olhos em seus registros financeiros. Compradores em potencial, advogados, contadores, firmas de avaliação terceirizadas, corretores, especialistas e outras pessoas estarão vasculhando seus extratos. Para garantir que tudo corra bem, sua contabilidade deve ser imaculada.
Na maioria dos casos, você precisará fornecer pelo menos os últimos três anos de declarações de impostos, bem como demonstrações financeiras precisas (balanço patrimonial, demonstração de resultados, demonstração de fluxo de caixa).
Qualquer erro ou desorganização nesses registros pode ser um sinal de alerta para os compradores em potencial. Inconsistências em seus livros podem levantar outras questões, mesmo que seja apenas um erro honesto.
Estou sendo enganado? Esses números estão tentando encobrir alguma coisa? Posso acreditar em tudo o mais que ouvi sobre o negócio? Esses são os tipos de pensamentos que passarão pela mente de um comprador se forem encontrados erros em suas finanças.
A grande maioria das pequenas empresas não tem um contador ou guarda-livros .
Se você se enquadra nessa categoria, recomendo fortemente a contratação de um especialista em contabilidade para limpar seus livros antes de listar o negócio à venda. Isso tornará sua vida muito mais fácil no futuro.
Etapa # 3: contratar um corretor de negócios
Existem basicamente duas opções a serem consideradas ao vender uma empresa – vendê-la por conta própria ou usar um corretor.
Você poderia vender a empresa por conta própria se estiver vendendo para um membro da família ou alguém de confiança em sua vida. Isso ajudará você a economizar algum dinheiro em taxas de corretagem.
Mas para a grande maioria das circunstâncias, usar um corretor será sua melhor aposta.
Haverá algumas taxas extras associadas a este método? Absolutamente. Mas um corretor pode ajudá-lo a obter o melhor preço possível e a vender seu negócio mais rápido do que você faria sozinho. Lembre-se de que os corretores trabalham por comissão. Portanto, é do interesse deles vender a empresa pelo valor máximo.
O corretor normalmente formará sua própria avaliação do negócio. Compare isso com a estimativa que você obteve na etapa 1. Embora os dois números provavelmente não sejam exatos, eles devem ser relativamente próximos.
Se houver uma diferença drástica entre a estimativa do corretor e a avaliação fornecida pelo avaliador, convém obter uma terceira opinião para ver qual é a mais precisa.
Seu corretor tem muita experiência em vendas de negócios, o que é extremamente valioso. Outras funções comuns de um corretor incluem:
- Encontrando os melhores compradores
- Comercializando a venda
- Forneça confidencialidade
- Financiar o negócio
- Auxiliar nas negociações
- Gerenciar due diligence
Uma empresa com receita de até US $ 1 milhão normalmente pagará uma taxa de corretagem de 10-12%, enquanto empresas com US $ 25+ milhões normalmente pagam na faixa de comissão de 2,5-4,5%. Para empresas intermediárias, é comum que os corretores usem o modelo de comissão Double Lehman, em vez de uma porcentagem fixa.
É importante entender o modelo de comissão do corretor desde o início. Portanto, faça perguntas se não tiver certeza. Alguns corretores podem até cobrar um retentor, mas você provavelmente pode evitar isso oferecendo um valor mínimo de comissão.
Etapa 4: Encontre compradores pré-qualificados
Existem duas palavras-chave para esta etapa; pré-qualificados e compradores (plural).
Definitivamente, você desejará receber várias ofertas por vários motivos. Para começar, nem todas as ofertas serão legítimas. Vender seu negócio exige que você divulgue informações confidenciais sobre sua organização. Isso pode valer uma fortuna para seus concorrentes.
É possível que um concorrente, ou alguém agindo em nome de um concorrente, faça uma oferta apenas para revisar suas finanças. Portanto, não entregue essa informação a qualquer pessoa.
A maioria das transações comerciais é garantida por um empréstimo de terceiros da SBA. Em alguns casos, os bancos exigem que os vendedores também forneçam parte do financiamento. Portanto, não fique muito animado com a primeira oferta que vier e presuma que a empresa será vendida.
Em média, leva de seis a oito meses para vender um negócio.
Além do corretor, você sempre pode trazer um especialista em vendas para ajudar a acelerar esse processo e pré-qualificar os compradores.
Os compradores podem normalmente ser segmentados em três categorias principais:
- Compradores individuais
- Compradores estratégicos
- Grupos de private equity
O tipo de comprador que faz uma oferta influencia o tempo que leva para processar a transação. Por exemplo, um comprador individual provavelmente precisará de um empréstimo garantido pela SBA, que pode levar até 90 dias para ser aprovado, enquanto um grupo de private equity poderia financiar a compra por conta própria.
Não se apresse em aceitar uma oferta imediatamente. Você sempre pode usar uma oferta para alavancar outra, o que lhe dará o valor máximo para o seu negócio.
Etapa 5: Finalizar Documentos Legais e Contratos
Depois de encontrar um comprador qualificado e aceitar uma oferta, é hora de finalizar o negócio.
É aqui que as coisas podem ficar um pouco complicadas e confusas. Portanto, você definitivamente vai querer que seu advogado cuide da grande maioria desta etapa.
Alguns dos documentos legais padrão e contratos associados a uma venda comercial incluem:
- Acordo de compra
- Listagens de ativos
- Acordos de não competição
- Diretrizes para uso do site e nome de domínio
- Nota fiscal
- Acordo de Segurança
Você poderia redigir um acordo de compra e um contrato por conta própria, mas aconselho fortemente contra isso. Há uma boa chance de você perder informações vitais e ficar vulnerável a circunstâncias imprevistas. Esses contratos podem ter mais de 25-50 + páginas.
Se o seu atual advogado não for um especialista em direito contratual, ele deve poder indicar um colega.
Depois que tudo estiver em ordem, basta cruzar os T’s, pontilhar os I’s, seguidos de várias assinaturas e iniciais.
Dicas e práticas recomendadas para vender sua empresa
Embora o processo de venda de sua empresa possa ser simplificado para apenas as cinco etapas listadas acima, há certas coisas que você precisa fazer ao longo do caminho.
Siga estas dicas e práticas recomendadas para garantir que a venda ocorra sem problemas. Isso também garantirá que você obtenha o valor máximo para o seu negócio.
Aumente suas vendas
Como eu disse antes, vender seu negócio leva tempo. Você não pode esperar listá-lo hoje e receber uma oferta amanhã.
Já vi tantos proprietários de empresas concentrarem tanto esforço na venda de sua empresa que negligenciam o negócio em si enquanto ainda estão no comando. Você deve continuar a trabalhar todos os dias e colocar todos os seus esforços para aumentar as vendas.
Em última análise, as vendas fortes irão aumentar a valorização do seu negócio e torná-lo mais atraente para os compradores. Por outro lado, uma queda ou um platô nas vendas pode ser uma grande bandeira vermelha para os proprietários em potencial.
É por isso que é importante se cercar de pessoas que podem ajudá-lo nesse processo. Deixe seu corretor, advogado e contador cuidar de suas respectivas responsabilidades. Isso lhe dará mais tempo para priorizar as vendas.
Desenvolva uma estratégia de saída
Todo empresário precisa ter uma estratégia de saída. As melhores estratégias de saída são desenvolvidas muito antes de ocorrer a decisão de vender seu negócio.
Então, esperançosamente, isso é algo que você está planejando há algum tempo; uma estratégia de saída adequada leva tempo para ser desenvolvida. Para aqueles de vocês que atualmente não têm uma estratégia de saída, não é tarde demais para criar uma. Mas, dito isso, pode não ser o melhor momento para vender seu negócio.
A última coisa que você deseja é estar em uma posição em que se sinta forçado a vender sua empresa. Nessas circunstâncias, é improvável que você consiga vender pelo valor máximo.
Coisas surgem. Portanto, tenha um plano de contingência em vigor para uma ampla gama de estratégias de saída possíveis .
O que você fará se uma grande loja abrir nas proximidades? Como você procederá se a idade ou a doença se tornar um fator em sua vida? E se seus filhos não quiserem assumir a empresa? Estes são apenas alguns exemplos de situações que podem surgir.
Quando chegar o dia em que você decidir vender, você já estará preparado com uma estratégia de saída.
Seja Racional
Vender uma empresa pode ser muito emocional. Isso é especialmente verdadeiro para empresas familiares, pequenas empresas ou algo que você criou do zero.
A maioria dos proprietários de empresas tem um grande orgulho pelo que realizaram. Sangue, suor, lágrimas e noites sem dormir são coisas que os empresários têm em comum.
Dito isso, é crucial que você mantenha suas emoções fora do negócio. Ficar emocionado pode turvar seus pensamentos e decisões.
Os compradores em potencial não se importam com quantas horas você trabalhou por semana na última década. Eles só se preocupam com os resultados financeiros. Se você acha que uma oferta é muito baixa ou injusta, você sempre pode recusar.
Em alguns casos, um concorrente pode fazer uma oferta legítima e justa, com a intenção total de comprar. Não deixe que uma velha rivalidade impeça o negócio de dar certo.
Seja pago antecipadamente
Certifique-se de que os termos do seu negócio exijam um pagamento adiantado. Alguns compradores podem fazer uma oferta atraente, mas não têm financiamento para pagá-lo agora.
Ser pago ao longo do tempo pode não parecer grande coisa, mas esse acordo pode representar alguns desafios para você no futuro. Você pode acabar em uma situação em que não será pago de acordo com os termos que concordou. Se isso acontecer, qualquer recurso legal seria apenas uma despesa adicional da sua parte.
Além disso, o novo proprietário pode ficar sem dinheiro para manter o negócio vivo. Se isso acontecer, pode não haver mais dinheiro para você se a empresa falir.
Digamos que você tenha duas ofertas sérias sobre a mesa. Um é de um valor mais alto, mas envolve um período de financiamento de dez anos. A segunda oferta é menor, mas paga antecipadamente. Eu recomendo fortemente o último.
Conclusão
Pronto para vender seu negócio? Não complique as coisas; todo o processo pode ser dividido em apenas cinco etapas simples.
Com isso dito, vender uma empresa leva tempo. Tenha expectativas realistas em termos de preço e prazo.
Em alguns casos, você pode decidir adiar a venda até que possa aumentar as receitas e organizar suas finanças. Se sua empresa está indo bem e gerando altos lucros, é muito mais atraente para os compradores em potencial.
Use este guia como uma referência para orientá-lo durante o processo. Certifique-se de seguir as dicas e práticas recomendadas que descrevi acima para obter o valor máximo de compra para sua empresa.
